马云看未来商铺的前景(目前最好开的实体店)
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马云看未来商铺的前景(目前最好开的实体店)
05-06

今年天猫双11从10月24日20:00开启预售,共历时22天4小时。截至11月10日零点,天猫双11已经跑出了148个成交额增长超100%的品类。

截至11月11日零点,天猫双11已经有超25000个单品成为销售过百万的超级爆款,同时有超过2000个单品成交额突破1000万元。

天猫双11的第一波售卖则是在10月31日。当天,品牌战绩抢眼,102个品牌在开售1小时成交额破亿,国货品牌占比过半,其中美妆行业表现最为优异。

淘宝直播方面,过去一年,淘宝新增了超过50万名新主播。双11预售首日,李佳琦的带货数据再次证明了其一哥地位。10月24日,李佳琦直播间下午3点开播,总直播时长近10小时,四十分钟场观突破1000万,截至下播场观超4.56亿人次。

10月20日20:00,京东率先开启双11大促预售。

10月31日20:00,双11第一波售卖,京东发布的数据显示,家电全品类1分钟成交金额破10亿元,10分钟整体成交额同比增长超40%。

10月31日晚8点至11月2日零点,京东累计售出商品超5.5亿件,其中成交额前20的品牌中,国货品牌占比达80%。

2022年天猫双11成交额多少?

今天很多人都在期待天猫公布2022年双11成交额,不过天猫官方表示,今年总交易额不再公布。据悉,这是天猫双11活动自 2009 年诞生以来的第一次不公布成交额,令人遗憾。

尽管没有公布2022年双11的成交总额,不过天猫也给出了一些不同角度的数据。天猫方面表示,2022年双11稳中向好,交易规模与去年大致持平,这意味着2022年天猫双11成交额相比去年基本没有提升,有可能还略降了一些,这也是历次双11成交额首次没有增长的一年

2022年双11成交额没有增长,其实也在预料之中。当下国际环境严峻、疫情三年反复,很多人的收入都受到影响,全球消费力都出现明显下滑,而今年双11国内表现相对稳健,并没有出现明显的下滑,也一定程度上展现出中国消费的活力和经济的韧性。

天猫双11历年来成交额一览

最后附上 2009 年 - 2022年,历年天猫双11成交额一览,从数据来看双11成交额在经历多年高速增长之后,近年来也出现明显的放缓,今天则干脆不再公布成交额,背后也反映出天猫的成长压力吧。

2022年:不再公布(暗示稳中向好,交易规模与去年大致持平)2021年:5403亿元(同比增长 8.45%)2020年:4982亿元(同比增长 85.62%)2019年:2684亿元(同比增长 25.71%)2018年:2135亿元(同比增长 26.88%)2017年:1682.69亿元(同比增长 39.41%)2016年:1207亿元(同比增长 32.35%)2015年:912亿元(同比增长 59.72%)2014年:571亿元(同比增长 62.22%)2013年:352亿元(同比增长 84.29%)2012年:191亿元(同比增长 468.45%)2011年:33.6亿元(同比增长 258.97%)2010年:9.36亿元 (同比增长 1772%)2009年:0.5亿元(第一年双11)

十分罕见!各电商平台基本都是平淡收官,天猫双11自2009年诞生以来首次不再公布总交易额。不仅是天猫,京东今年也选择不再公布双11成交额,不过京东表示,今年京东双十一创造了新的记录,相比去年仍在增长。

对于今年双11平淡收官,天猫、京东不再公布成交额,有网友表示,差得不敢公布了。还有网友表示,今年双11优惠越来越少,都没有参加双11的感觉,一分钱没花的路过。

参照上面的网络平台双十一战绩,实体店商家每年的销售成绩有多少?

实体店商家是否存在着头痛医头对方式变成了本能反应。

电话邀约时,顾客说有空我会过来的

【店长的困惑】

店铺淡场时,店长小A会要求导购们给顾客打邀约电话。不少导购在打电话时不知如何说话,于是小A编写了两个邀约话术模板,内容如下。

(1)小A邀约话术1:新品上市

×女士您好,我是××品牌××店的×××,请问您现在说话方便吗?(若顾客回方便)今天给您打这个电话,主要是本周店铺有新品上市,有您喜欢的颜色和风格,我很荣幸地邀请您到店铺。您看是明天还是后天有时间?

(2)小A邀约话术2:促销活动

×女士您好,我是××品牌××店的×××,请问您现在说话方便吗?(若顾客回方便)今天给您打这个电话,主要是本周店铺有促销活动,正好有很多适合您的款式,价格又很实惠。如果您有时间,我很荣幸地邀请您到店铺。您看是明天还是后天比较方便?

除了这两个邀约话术模板以外,店长小A还规定了邀约计划、邀约时间、邀约奖罚等辅助措施,并且重点强调采用封闭式提问,让顾客二选一,如您是今天来还是明天来您是上午过来还是下午过来等。

大家按照店长的模板去打电话,却发现大多数顾客根本不做二选一,而是直接说知道了,有空我会过来的,然后就没有下文了。

导购们非常不解:顾客们既然都说了有空会过来的,可为什么没来呢?难道他们一直都没空吗?他们到底在想什么呢?

【顾客在想什么】

一名顾客接到电话时,可能是这么想的。

顾客:喂,你好。(谁找我?)

导购:×女士您好,我是××品牌……

顾客:你好,有事吗?(哦,原来是那个卖衣服的,找我干吗?)

导购:今天给您打电话,主要是本周店铺有新品上市……

顾客:……(想让我买衣服?我需要买衣服吗?不需要。)

导购:如果您有时间,我很荣幸地邀请您到店铺……

顾客:知道了,有空我会过来的,再见!

顾客在接电话到挂电话的过程中,心理活动是这样的:谁找我→找我啥事→买衣服→我买吗→我不买→不来。

有空我会过来的=我现在不买衣服

顾客在接电话到挂电话的过程中,心理活动是这样的:谁找我→找我啥事→买衣服→我买吗→我不买→不来。

有空我会过来的=我现在不买衣服。

当然啦,有时候顾客的心理活动也会是这样的:谁找我→找我什么事→ 买衣服→ 我买吗→ 买买买→ 来啦来啦。

可是,顾客什么时候的心理活动才是我买吗?买买买呢?为什么打10个电话,才有一两位到店呢?问题出在顾客购买频率与导购邀约频率是否合拍上。

(1)导购邀约频率太高

店铺一般是每2 ~ 3 周就上市新品,VIP邀约也是1 5 ~3 0 天进行一次,如此高的邀约频率是想让VIP顾客每年购买12 ~ 24 次;

(2)顾客购买频率太低

大量数据统计显示,年消费12次以上的顾客比例在15%以下,10位顾客中仅一两位顾客有这么高的购买频率,这和打10个电话仅到店一两位的事实吻合。

既然邀约购买率低是常态,是否更应该照此打下去,在10个人中碰运气呢?又或者索性不打邀约电话呢?

【预防和应对】

做零售不能凭运气,也不能守株待兔,邀约电话一定要打,但邀约顾客的理由不能再是邀约购物,因为这会触动找我什么事→买衣服→我买吗→我不买→不来的逻辑线,导致邀约失败。

我们需将邀约目的定为见面,触动VIP顾客的心理逻辑线,或许就变成了这样:

谁找我→找我什么事→来坐坐→去坐吗→就坐几分钟→也行;

谁找我→找我什么事→来聊聊→去聊吗→就聊一会儿→好吧;

谁找我→找我什么事→来喝茶→去喝吗→喝一杯也行→ OK。

邀约顾客见面当然也会出现不见的情况,但比邀约购物的成功率要高出许多,我们得到的大体数据是这样的。

邀约购物:来——2 % ~ 1 5 %,不来——85%左右。

邀约见面:来——60%以上,不来——40%以下。

甚至还有个男装品牌的导购告诉我,她的邀约购物成功率在20%左右,邀约见面成功率在90%以上。

有个男店长问过我一个问题:我们是服装店,明知顾客这次不买衣服,为什么还要邀约他呢?这不是浪费时间吗?

我反问了这位男店长一个问题:如果你喜欢一个女孩,想去追她,但你明知这周约她肯定不会追求成功,还约不约她呢?

当然要约。追女孩的时候,你需要通过多次邀约见面,给女孩一个慢慢爱上你的过程,至于理由是吃饭、看电影还是听演唱会,就看女孩接受哪一个了。

邀约顾客也是如此,既不能一个个地打电话告知上新货快来买来撞概率,也不能傻等着顾客自己上门来买。你需要通过多次邀约见面,给顾客一个慢慢信任你的过程,至于理由是聊聊、坐坐还是喝茶,就看顾客选择哪一个了。

邀约见面的好处,除了积累信任,为后面的成交做好铺垫以外,还有催生感性购买。

有个故事是这样的。一对年轻夫妻早上出门时,男人和女人都说今天要买衬衫,

而且只买衬衫。但晚上男人带回来2件衬衫,女人带回的7件衣服中却没有衬衫。男人问:不是说只缺衬衫吗?女人说:我发现这些衣服太好看了,就没忍住,反倒把衬衫给忘了。

对于这样的顾客,你打电话说上新货,速来,她可能会因无意购买而一口回绝;但若能约她到店,她就可能因喜欢而产生感性购买。

男人与女人之间见面多了,迟早会有故事发生!

员工与顾客之间见面多了,迟早会有业绩产生!

2.发微信给顾客,顾客却不理我

店长小B为了更好地做出业绩,要求导购们多与顾客进行微信互动,每名导购必须将自己的顾客拉到一个微信群里,并且每天分享搭配照片给顾客们挑选。小B还制定了排班表,规定每天由哪名导购在顾客群值班。

正当大家兴高采烈地拉人进群并分享搭配的时候,群里出现了以下情况:

不少顾客在群里发广告、发红包;

有些顾客悄悄退群,却又被拉了进来;

有的顾客将拉其进群的导购列入了黑名单。

小B让导购小一制定群规。小一问店长:违反群规的可以踢出群吗?小B无法回答。

最后因大量顾客退群,该群的销售作用几乎为零。

店长小B发现这种情况后,将众多顾客拉入一个微信群,然而不但没起到销售作用,还引起了好几个优质顾客的反感。小B决定换一种微信互动方式,经多方学习之后,她制定了两个解决方案。

(1)小B解决方案1:群发微信

每周五给所有顾客群发搭配照片,节假日群发祝福信息,遇到天气恶劣时提醒所有顾客备好衣物雨伞等,偶尔还给顾客们群发一个搞笑的网络段子……

(2)小B解决方案2:小窗单聊

在闲暇时间与顾客闲聊,每人每天与5名顾客闲聊,待时机成熟就邀约顾客到店消费;约不过来就发图片让顾客选,微信转账收钱,发快递到顾客家中。

然而当导购按照这两个解决方案与顾客互动时,却发现大量的顾客根本不回微信。顾客是怎么想的呢?

从上面的案例可以看出,店长小B要求导购与顾客进行微信互动的目的就是进行更多的销售,而顾客在第一次买单时愿意与导购加微信的目的是什么呢?

我们问过一些朋友,回答是这样的:

买回去的衣服出问题后,想知道该找谁解决;

下次再买衣服的时候,不用多费口舌。

这两点都说明了一个问题:顾客与导购加微信,只是为了在需要找你的时候能马上找到你,而不是让你有事没有就来找他。

再回头看看店长小B用过的3个办法:群聊、群发和单聊。全都是在顾客没有找你的时候去找顾客,让顾客陷入被动。就好像你家楼下有个水果店,可以外送水果;你下过一单后,他们三天两头就发微信来问你吃不吃芒果、吃不吃哈密瓜……

你可能很想说:我想吃的时候会找你们,麻烦别打扰我……

其实你在给顾客发微信时,顾客心里很可能也在说:我想买衣服的时候会找你,麻烦别打扰我……但顾客没有说出来,只是以沉默的方式让你识趣后自己收手,不再给其发微信。这就是顾客不回你微信的根本原因,那就是希望你别再发了。

你可能会问:如果顾客永远不找我,我怎么和顾客进行微信互动呢?如果不进行微信互动,我的老顾客业绩如何做得上来呢?那么,怎么办呢?

我们在上面说过,顾客加了你(导购)微信,并不是让你骚扰他的,而是当他需要你时,你刚好可以迎上去。那么,他什么时候需要你呢?

他主动找你买衣服的时候:这种等待时间太长,很多顾客一季才买一次衣服,等隔3个月再来找你时,他早就把你忘了。

他找你打理衣服的时候:这种等待时间更长,因为大量的衣服是不用打理的,可能一年才需要一两次;再加上和你不太熟,他更不会拿衣服来找你。

那顾客平时还有需要你的时候吗?有。

第一种:顾客发朋友圈的时候——需要点赞和评论

试想一下,你精心打扮,在朋友圈发了一张美美的自拍照,但2个小时过去一点动静都没有,你是什么心情?你是否希望有更多的人来点赞和评论?那么,顾客发了朋友圈之后,他是否希望微信好友来点赞和评论呢?

当然是希望的。那你就满足他,给他点赞和评论,在朋友圈的评论区就可以进行多次聊天与互动了。一个年销售200多万元的导购就利用上下班坐公交车的时间与每一位发了朋友圈的顾客在评论区互动,收获了许多老顾客,在全国600多名导购中长期保持销售额第一名。

别忘了,有些人加很多微信好友的目的是向别人展示自己的朋友圈!

第二种:当顾客有某方面特长的时候——需要粉丝和听众

你在和老顾客打交道的过程中,有没有发现很多顾客身上有很厉害的优点?如化妆很漂亮、做菜很好吃、孩子教育得很棒、家庭关系和谐、保健经验丰富、画画很漂亮等,他们需不需要听众呢?

当然需要。曾经有一个很机灵的导购,她一剪头发了就发张自拍照给那些很会打扮的顾客,请教新发型好不好看;她生病了,就发微信给那些当医生的顾客,请教怎样才能快点好起来;她偶尔做了几道菜,就发照片给很会做菜的顾客,结果就有顾客到她家里教她做菜……她的老顾客越来越多。

最后说一句,顾客就是上帝,说的是上帝需要你时,你最好能马上出现;当上帝不需要你时,你最好别去烦她!

顾客办完卡之后就再也约不过来了

店长小D在店铺时,导购小四手上有个老顾客王女士,从第一次购物到最后一次有两年时间,期间共消费过十几次。虽是老顾客,但王女士每次消费金额不高,均没有达到一次性购物满××元即可办理VIP卡一张的地步。

某一天,公司领导找店长小D谈话,说小D负责的店铺在新VIP发展方面做得极差,开卡率太低,要求小D在接下来的时间里重点抓新VIP发展这一管理指标,并给小D定了新发展VIP卡30张的月度指标。小D领到指标后便分配给了4个导购。

小D给出的发展方法除了让老VIP转介绍和抓大客之外,还有一项重点就是将原有的非VIP老顾客发展成VIP。由于没有累积办卡的政策,导购们就只能抓一次性购物达××元,于是小四在老顾客王女士身上发起了猛攻,终于将王女士成功拿下,让她多买了3件衣服并办了VIP卡。

奇怪的事情发生了:王女士在办完卡的半年时间内就再也没来过店铺。若放在以前,她早就来过三四次了。导购小四多次邀约,王女士均表示自己太忙,没有时间。

店长小D得知后,为了将王女士约回店铺,拟定了3种解决方案。

(1)小D解决方案1

由导购小四打电话给王女士,通知她积分快到期了,让她抽空过来兑换积分。

(2)小D解决方案2

由导购小四打电话给王女士,通知她有一份礼物,让她抽空过来取一下。

(3)小D解决方案3

由店长小D亲自打电话给王女士,询问其是否对店铺的服务不太满意,以便更好地服务像王女士这样的老顾客。

在后面的一个季度里,这3种方法都用上了,但王女士的回复永远都是很忙,而且也没有什么不满意的地方,可就是再也没有出现在店铺,这是为什么呢?

老顾客王女士消费两年了,每季消费1~2次(半年三四次),每次的消费金额不高,从来达不到办卡的金额,从中可以看出以下信息:

王女士很喜欢这个品牌的衣服,每季买一两次就是很好的说明;

王女士的消费能力不是很强,两年消费了十几次,却没有一次能达到办卡的要求的金额;

王女士的消费能力虽不是特别强,却不是一个爱贪小便宜的人,以至于办卡后9折有礼品来取等方法都对她无效;

王女士是一个有涵养的顾客,导购小四强推让她办卡,她虽不乐意但还是办了,后来店长打电话询问其对服务是否满意时,她也没说过一句不好的话;

导购小四强推办卡的那次,王女士的消费金额大大超过了平时的消费预算。

事情就出在那张卡上。办卡之后,王女士心里很可能是这么想的:

这次花在买衣服上的钱超标了,这个月的旅游计划只能取消了;

他们难道没看出我不想买这么多吗?怎么能强推呢?

万一下次过去还是这样强推怎么办?关系太熟了又不好拒绝;

下次买衣服再超标的话,又要在别的地方减少预算了;

如果每次都这样的话,那我的生活岂不是被他们打乱了;

不行,主动权得握在自己手里,不能再去他们那儿了;

当然不能明说我的想法了,只能说忙。

这就像你请朋友吃饭,本来打算两个人花500元钱的,结果朋友点了1000元的菜,你也只好硬着头皮买单,但下次你再也不想和这个涵养不足的朋友一起吃饭了。他再找你的时候,你每次都会以忙作为借口推脱;朋友问你最近是不是对他有意见,你当然也不能说他上次点菜点得太多了。

面对这种情况,应该怎么办呢?

事已至此,王女士已经很难请回来了,只有一个办法可以勉强一试,那就是让导购与王女士在卖场之外重建关系,重新找回友谊。这需要一个漫长的过程,就像那个修养不足的朋友想要再和你同桌吃饭一样困难。

但王女士现象不能发生在更多的老顾客身上。那个涵养不足的朋友如果长期那样,他会没有朋友的;而导购长期保持攻击性,她也会没有回头客的。那该怎么办呢?

导购小四对王女士的强攻在之前的两年时间内并没有出现,而是出现在VIP发展和VIP占比考核指标下达之后,是由管理产生的管理问题。

为什么会出现VIP发展和VIP占比这样的管理指标呢?当然是领导认为这些指标是判断VIP管理好坏的重要标准,而VIP管理又是终端零售管理的重要评价标准……

VIP发展指标就和那个修养不足的朋友一样,请客者面子上很好看,实际上却起了反作用,导致老顾客或老友都不来往了;朋友圈天天捷报频传,公司却快垮了。

面对老顾客办卡之后不来了的现象,我们要做的不是继续对王女士死缠烂打,而是要尽量避免此现象在别的老顾客身上发生,具体方法很简单。

(1)遵循购买规律,不拔苗助长

假设王女士平均两个月消费一次,每次消费1500元左右,那么就每两月卖一次衣服给她,每次1500元左右;除非她一夜暴富,否则不要强推。

(2)规律持续多年,小幅度试探

若王女士的购买规律是每年6次,每次1500元,我们就让她这个规律保持3年、5年、8年、10年、15年……中途可以试探性地小幅度提升客单价,如从1500元提到1800元或2000元,但步子不能迈得太大。

这两步实则是顾客忠诚度管控,可以让每年消费6次的顾客越来越多。这比一次性买2万元的大单但办张卡就消失的VIP客人要靠谱得多。

网络平台有网络,人人都爱上网,人人都有智能手机,你去买手机,手机里就事先给你装了淘宝,京东购物软件,只要你卡里有钱,一注册京东,淘宝账户就可以网上购物。

实体店没有网络平台,可以用以礼物来换取顾客的联系方式获取客户资源,然后加微信,群发客户商品促销短信,建微信促销群,售后群,适当时候发发商店促销小程序,顾客在小程序里下单了,商店快递配送,如果顾客自己取货,可凭小程序里的付款截图取货。

照我以上说的做,实体店一到两年肯定能追上网络平台双十一,双十一销售成绩,因为现在人们对天猫,京东双十一已渐渐淡化了,都认为现在双十一的价格跟不是双十一没什么区别,你认为呢?

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